БЕЗ СКИДОК И УВЕЛИЧЕНИЯ РЕКЛАМНОГО БЮДЖЕТА
как исследования помогли сохранить продажи застройщику при высокой ключевой ставке
РЕЗУЛЬТАТ
Благодаря глубокому анализу поведения покупателей, нам удалось восстановить и поддерживать средний объем продаж на уровне зимы 2023/2024 года. При этом мы удержали прямые затраты на интернет-рекламу, несмотря на то что у конкурентов эти затраты выросли в три раза. Наш успех подтвержден Конкурентным анализом от Яндекс.
ВВЕДЕНИЕ
СИТУАЦИЯ
Мы твердо убеждены, что успешный маркетинг строится исклю-чительно на основе глубоких исследований. Это единственный способ создать эффективную рекламу и конверсионный сайт. Любой другой подход — это игра в угадайку, в которой бизнесмены и маркетологи пытаются понять, чего хотят клиенты.
Сегодняшний рынок новостроек является пожалуй самым ярким примером того, как критически важно выстраивать маркетинговые стратегии, ориентируясь на поведенческие модели потребителей.
Сегодняшний рынок новостроек является пожалуй самым ярким примером того, как критически важно выстраивать маркетинговые стратегии, ориентируясь на поведенческие модели потребителей.
ЗАДАЧА
2024 год стал переломным для рынка недвижимости: отмена льготной ипотеки и резкое повышение ключевой ставки привели к значительному сокращению числа покупателей. Эти изменения спровоцировали усиление конкуренции и рост рекламных бюджетов. Один из главных индикаторов снижения спроса — падение количества уникальных входящих звонков и заявок почти в два раза.
Перед нашей командой встала задача вернуть прежний уровень обращений клиентов, не прибегая к увеличению бюджета, специальным предложениям или значительным скидкам.
Диаграмма роста затрат на рекламу
КАК МЫ ЭТОГО ДОБИЛИСЬ
Перед стартом продаж в июне 2023 года мы провели исследование и обнаружили, что 80% респондентов хотели бы сменить место жительства, но из-за финансовых ограничений не могут переехать в более престижный район. Опираясь на полученные данные, команда разработала посыл: «Переезжайте в лучшую яркую жизнь, не покидая своего района». Концепция показала отличные результаты, и с ней мы успешно продавали до повышения ключевой ставки и отмены льготной ипотеки.
Первым шагом на пути преодоления кризиса стало обновление рекламных кампаний с зарекомендовавшими себя посылами. Мы думали, что новая яркая упаковка привлечет внимание, но это не принесло результатов: конкуренты предложили скидки и «первоначалку» за счет застройщика. У нас таких финансовых опций не было, потому что политика застройщика заключалась в продаже без скидок и акций
Тогда мы задумались: а всё ли знаем о наших покупателях? Для этого мы провели опрос среди тех, кто купил квартиры, несмотря на повышение ставки и первоначального взноса, то есть среди тех, у кого сформировалось непреодолимое желание жить в нашем ЖК. Оказалось, что решающим фактором для них стали квадратные планировки квартир — именно такие они искали.
В маркетинге все просто: есть запрос — есть решение. Люди не покупают просто так, у них всегда есть причина и чаще всего она одна на всех. В нашем случае это были квадратные планировки. Хотите выделиться среди конкурентов спросите своих покупателей, что для них важно и чего они хотят. А еще у нас не было выдающегося креатива от слова совсем, потому что мы точно знали о чем сказать и что показать аудитории.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
batiskaf.online
изучаем поведение покупателей, чтобы сделать ваш бизнес сильнее
изучаем поведение покупателей, чтобы сделать ваш бизнес сильнее
batiskaf.online
изучаем поведение покупателей,
чтобы сделать ваш бизнес сильнее
изучаем поведение покупателей,
чтобы сделать ваш бизнес сильнее